• בני גלזר

מה לקוחות צריכים? מה הם רוצים?


אין ספק שזאת שאלה שכל בעל עסק שואל את עצמו כל בוקר מחדש.

השאלה הזאת שוברת לבעלי עסקים את הראש ללא הפסקה.


לצערי, אין לי את התשובה המושלמת לשאלה הזאת, אבל יש לי כמה נקודות מחשבה עבורכם


בואו נסתכל קצת על מה מניע את הלקוחות.


לכולנו יש למעשה שני סוגים של צרכים: פונקציונליים ואמוציונליים והם אלו שמכתיבים עבורנו את קבלת ההחלטות שלנו.


צרכים פונקציונליים:

נתחיל מהקל בין סוגי הצרכים.

צורך פונקציונלי הוא צורך שיש כאלו שמסתכלים עליו כאולי סוג של צורך קיומי, אך ראיה פשטנית יותר רואה את זה באמירה "אני צריך משהו!"


צרכים אמוציונליים:

כאן העסק מתחיל להסתבך.

למה להסתבך? כי צורך אמוציונלי כבר מערב רגשות וכולנו יודעים כמה מסובך הוא כל נושא הרגש וההשלכות שלו עלינו כבני אדם.


אז בואו ננסה לפשט את הדברים, הצורך הפונקציונלי שלי הוא כוסות לבית. כן זה "המשהו" שאני צריך. כאשר אני בא לקנות את הכוסות כבר נכנסים השיקולים הרגשיים שלי. רבים יגידו, איזה רגש יש בכוס?, אז אולי בכוס אין רגש אך בסובב אותה יש הרבה מאוד רגש. מה אני מרגיש שאני שותה מהכוס שלי? מה אנשים יחשבו עלי שאגיש להם שתייה בכוס החדשה שלי?


המחשבות הללו על רגשות רצות לנו בכל שלב ושלב בתהליכי קניה, הזמנה של אוכל במסעדה או בכל דבר שיש לו קשר אל הצרכים האמוציונליים שלנו. ברור, המחשבות הללו הם לא נעשות במודע שלנו ולכן פעמים רבות אנחנו חושבים שעשינו את ההחלטה הרציונלית הטובה ביותר.


ניקח שוב את נושא רכישת כוסות חדשות, נניח שבחרתי ללכת לאחת מחנויות הסטוק למינהן ולרכוש את הכוסות הזולות ביותר שיש בשוק, כי כוס היא כוס וחבל להוציא הרבה כסף על משהו שבסוף אולי אפילו ישבר.

נוסיף למשוואה אמירה שרוב הציבור חושב, המוצרים בחנויות סטוק הם מוצרים באיכות ירודה מאוד. האם זה אומר שאני מרגיש שאולי "דפקו" אותי?

סביר להניח שלו, אבל כן ניתן להציף כמה רגשות שיתכן שכן היה להן תפקיד בהחלטה כגון: אני אדם נבון, אני קונה בשכל, אני משכלל את ההוצאות שלי כדי שיהיה לי יותר לעשות דברים שעושים לי טוב. והופ, הרגש נכנס לשיכללול ההחלטות שלי ולבחירות שלי.


לסיכום, חשוב מאוד לחשוב מה הן הרגשות שעוברות אצל הלקוחות שלכם כחלק מתהליך הרכישה של המוצר או השירות שאתם מספקים. ברגע שתאתרו את אלמנט הרגשף כוונו את השיווק שלכם לדבר אל אותו רגש.


זיכרו, הרגש מוכר, תסתכלו מסביב.

9 צפיות

בני גלזר 058-450.42.55

© כל הזכויות שמורות לבני גלזר | ראיה לטווח ארוך

עוצב ונבנה ע"י: Wix Monster